Revelaciones de un Head Hunter acreditado, ¿qué hacer cuando uno te contacta?

Suena tu teléfono personal. No reconoces la llamada. Contestas. Del otro lado de la línea, te encuentras con un Head Hunter. Una voz cortés, con lenguaje refinado y en control que consulta tu disposición a participar en un proceso discreto de búsqueda de un ejecutivo calificado para una posición directiva o gerencial.

En el mercado hay alguien que instruyó a ese profesional en reclutamiento a mapear opciones calificadas para una posición ejecutiva. Esa empresa no tiene los medios directos para encontrar la persona idónea o, aunque los tuviera, aspira a que su cazatalentos de confianza ejecute una búsqueda bien direccionada y confidencial.

¿Cuál es el correcto proceder? ¿Qué se debe evitar en cada fase? Si no estás buscando trabajo, ¿debes aceptar participar en un proceso que –de suyo– será largo e incierto?

Conversé con Antonio Catena Ochoa, socio de Ackermann International, y head hunter con más de 15 años de experiencia en la búsqueda de talento por encargo corporativo. Sus “insights” fueron reveladores. Aquí los más relevantes:

1) Siempre hay que escuchar.- No sólo por la suma de sensaciones aleccionadoras y la información que inevitablemente obtienes, sino porque no llegaron a ti por azar. Hubo una identificación previa por prestigio profesional, por referencia de un tercero o por mapeo digital riguroso.

Con excepción de los que llevan menos de dos años ocupando su posición vigente, la mayor parte de la gente participa en el proceso si le ratifican la invitación a hacerlo. Los más, lo hacen “por saber si están bien pagados”, afirma Catena. Pero ojo, antes de cualquier conversación cara a cara, debes de pasar una validación de perfil.

2) La oferta nunca fluye en el arranque.- Sí, es una tentación enorme saber primero cuánto te pagarían en esa posición, pero no te lo dirán de inicio. De hecho, Antonio recomienda no hablar de números en las entrevistas telefónicas iniciales.

Si tu perfil fue validado en las conversaciones a distancia, te pedirán una entrevista cara a cara. El cazatalentos no sólo tiene que confirmar tu interés en la posición que busca (y que te describirá tanto como pueda), sino tendrá que percibir que tus conocimientos, tus formas y tu estilo de aproximación a las responsabilidades de una dirección encajan con la empresa. Es en esa entrevista cuando tú debes revelar tu actual paquete de compensación y tus expectativas para cambiarte.

3) El proceso podría o no derivar en una contratación.- Una buena fase inicial, en el mejor de los casos te lleva a una lista de 3 a 5 finalistas que le es presentada al cliente del head hunter. Ahí inicia la sub-fase más sensitiva. Si tu perfil y los argumentos que lo acompañen resuenan en el potencial contratante, se te solicitará una entrevista directa con ese cliente.

No te debe resultar sorpresivo si en esa nueva interacción hay pocas preguntas “técnicas” o de trayectoria. Por definición habrá un mayor enfoque en aspectos subjetivos como la afinidad, tu manejo de conversación y la forma de consentir o disentir con las visiones o planes que te son presentados por tus potenciales nuevos jefes.

¿Y la oferta económica? Si no se descarriló el proceso en su conjunto y si hubo “click” con los que debió haberlo, ésta llegará como corolario. Lo normal es que esa propuesta sea entre 15 y 30% más alta que tu retribución actual. Negociación de por medio, puedes aceptarla con compromiso o declinarla con consideración.

Un proceso de este tipo puede o no ocurrir en tu vida profesional, pero si se presenta puede derivar en un nuevo nivel en tu carrera. Y es que el especialista en la materia Catena Ochoa afirma con pleno convencimiento que “las posibilidades de crecer siempre son fuera de la empresa (en la que actualmente laboras)”.