3 consejos para procesar la frustración en el mundo de las ventas

Columna originalmente publicada por el periódico El Financiero 11 de febrero de 2019

No termina de aprender a vender aquél que no es capaz de manejar adecuadamente la frustración.

Y es que si bien las ventas pueden producir enormes satisfacciones, ingresos relevantes y un muy particular sentido de orgullo, las más de las veces significa escuchar No en cualquiera de sus presentaciones regulares: será en otra ocasión; ya me decidí por alguien más; se canceló el proyecto; llámeme el año que entra. Y eso, si es que la conversación no termina ante el silencio que se produce por falta de respuesta.

En su definición más simple, la frustración es la respuesta emocional que se produce frente al fracaso de algo deseado y en lo que –en el mejor de los casos- se ha depositado una adecuada cantidad de esfuerzo y esperanza. Es un sentimiento nada agradable que combina tristeza, decepción y desilusión. Algunos lo aderezan con cierto grado de enojo.

¿Cómo evitar que la dosis de frustración que puedes llegar a sentir cuando no cierras una venta esperada afecte tu ciclo natural de negocios? Aquí tres consejos para la reflexión:

1) Ten claro que el No es parte de las ventas.- Pretender no escucharlo es infundado. Vendas lo que vendas, habrá procesos que concluyan con un desenlace negativo. Esa es la naturaleza de la actividad. El enfoque del esfuerzo comercial debe concentrarse en elevar los cierres, identificando qué los facilita o qué los favorece. Pero, ojo, cuando en un proceso altamente trabajado se materialice un rechazo de esos que duelen, se vale decirse “me hubiera encantado” o “ya será en otra ocasión”. Lo que no es válido enojarse con el mundo, la función misma o el cliente.

2) Pausa, descarga y enfócate en algo positivo.- Recibir la noticia negativa de algo comercialmente relevante se siente “de la tostada”. Pero todavía hay algo peor y ello es prolongar la sensación a lo largo del día y descargarla frente a terceros que nada tienen que ver con la situación. Identifica una acción o actividad que te facilite darle vuelta a la página lo más rápido posible. Algo que haga que tu mente cambie de canal y neutralice la emocionalidad. En mi caso, en ocasiones, tan pronto termino de recibir la noticia, gruño medio fuertecito en mi oficina y salgo a darme una pequeña vuelta para asimilarlo.

3) Convierte la desilusión en reto para la que sigue.- Vender exitosamente es, en el fondo, la suma de aciertos en el tiempo, con “n” intentos malogrados intercalados. Es una carrera con múltiples barreras. Unas conocidas, otras camuflajeadas. Si una barrera evita que logres un propósito, lejos de evitar nuevas situaciones similares, hay que procurarlas. Cada nuevo intento te debe encontrar fortalecido en tus capacidades de manejo, argumentación y dominio de la circunstancia. Enfócate en el reto futuro.

Vender no es idealizar. Vender implica sobreponerse a la frustración una y otra vez. Las ventas requieren darle la vuelta rápido al pasado y enfocarse en los retos comerciales del presente, nutrido del ánimo que ofrece la posibilidad de un mejor resultado futuro. Es trabajar, un día sí y otro también, la construcción de los mejores resultados posibles.

Alguna vez escuché decir a un ejecutivo comercial que la venta es una actividad que te acostumbra a la permanente insatisfacción. Si te fue bien, aplauso, solía explicar. Si te fue mal, a la que sigue, concluía.

El exentrenador John Wooden lo resume filosóficamente bien: “Nunca permitas que lo que no puedes hacer te impida hacer lo puedes hacer”.