Capital relacional: ¿por qué es importante en los negocios?
¿Con quién rebotas tus nuevas ideas fuera de la empresa? ¿A quién le puedes contar tus retos, tus temores o tus entusiasmos? ¿Con quién te puedes comunicar para plantearle un nuevo proyecto relevante o venderle una nueva solución? Si la respuesta está nutrida de opciones, gozas de un enorme capital relacional. Si la respuesta es negativa, es posible que tengas que crecer tu sistema de relaciones.
En su definición más simple, capital relacional es el conjunto de todas las relaciones que estableces con empresas, instituciones o personas. Se trata de un andamiaje, de una suma de vínculos, que al paso del tiempo has construido y mantenido y que, individual o colectivamente, te ofrecen una cierta disposición y capacidad para llamarles o verlos y plantearles distintos asuntos de mercado, de poder o de cooperación.
¿Cómo nutrir sostenidamente un capital relacional que abone a tus objetivos de negocio en el transcurso de tu vida profesional o empresarial? Aquí tres ideas para la reflexión individual
1) Entender que un contacto no es una relación.- Una tarjeta de presentación, un vecino de tu comunidad, un ‘amigo’ en una red social -en el mejor de los casos- es sólo un contacto. Alguien con quien casuísticamente has tenido algún tipo de encuentro o enlace y que, con independencia de si es fugaz o sostenido, no te une nada más que ese puro hecho en la vida que los puso en el mismo camino.
Un contacto se empieza a convertir en una relación (empresarial para el tema que abordo), cuando la conversación continúa y al paso de las interacciones se identifican puntos de interés común y una disposición compartida a mantener el canal abierto para temas y oportunidades presentes o futuras.
2) No decides con quien te topas, pero sí con quien te relacionas.- Si ya tuviste la oportunidad de toparte –directa o indirectamente—con alguien con quien apreciarías tener una relación de productividad mutua, tienes la decisión de procurarla o desecharla. El capital relacional es como un portafolio al que se le incorporan activos de distinto valor y se van acomodando a lo largo del tiempo en función de distintas variables como el entorno o el espectro de intereses. Lo relevante es advertir que –en un gran grado—tú controlas esa integración.
El presidente de High Point University, el Dr. Nido Qubein, todavía va más allá cuando afirma: “con quien decides pasar tiempo es en quien te acabas convirtiendo”.
3) Las relaciones son como un jardín natural, requieren nutrición y constante mantenimiento.- Un sistema de relaciones requiere cierta dosis de tiempo, dedicación y recursos para ser mantenida en un cierto nivel óptimo de interacción. Hay que utilizar cuanta oportunidad se nos presenta para nutrir esas relaciones, en especial las que más nos interesan o aportan.
El catálogo de opciones para mantener un contacto tan periódico como se requiera es sumamente amplio. Lo relevante, sin embargo, es que ese andamiaje de relaciones no caiga en el abandono porque se desconfigura, se enfría y con el paso de mayor tiempo se pierde.
Hay aspectos culturales, de cercanía, de interacción digital o de exposición mediática que pueden favorecer el contacto habitual y armónico con personas, empresas o instituciones. Sin embargo, nada sustituye la disposición y energía para mantener el ritmo de contactos que mantengan una dinámica de relacionamiento positivo en el tiempo.
En la vida empresarial siempre es tan útil como necesario conocer más personas y crecer nuestra lista de contactos. Pero lo más relevante es tener claro que no son los contactos lo que más valor aporta, sino nuestro bien crecido y mejor mantenido capital relacional.
