Cuando la madera cruje, a cuidar el ciclo de conversión de efectivo
Sea porque los ciclos de venta se están alargando, sea porque tus clientes más regulares te dejan de pagar en la periodicidad que acostumbraban o sea porque los pedidos han dejado de fluir con la intensidad que deseas, en una economía en desaceleración muchas empresas –más temprano que tarde– empiezan a vivir variaciones negativas en sus flujos de efectivo.
En su definición más simple, el flujo de efectivo es la variación de entrada y salida de dinero en un negocio, en un periodo determinado. El estado de la caja de la compañía está en función del dinamismo y magnitud de lo que entra y lo que sale.
Toda empresa tiene un ciclo de conversión de efectivo y todo momento es pertinente para mejorarlo, pero un entorno de contracción económica convierte su revisión en tarea obligada para cualquier director general.
Si bien cada industria y cada negocio tiene ciclos distintos, conviene someter a estudio los tres componentes esenciales para advertir espacios de mejora:
a) Tu Ciclo de Venta.- Reducirlo, afinarlo, enfocarlo, redireccionarlo. Cada director identificará en dónde se requiere una intervención de fondo o sólo una quirúrgica.
Habrá clientes en los que adoptarás una posición defensiva y otros en los que decidirás un esfuerzo agresivo para convencer. Pero en un entorno desacelerado, cada cliente relevante necesita una definición explícita en el ánimo no sólo de no perder ventas, sino de mantener una periodicidad de cierres saludables y en la línea de rentabilidad mínima necesaria.
b) Tu Ciclo de Entregas.- Precisión, cero error, cautela con el crédito, eliminar reprocesos.
En tiempos de incertidumbre con decrecimiento en muchos mercados se debe tener particular cuidado con cada entrega (de productos o de servicios), no sólo porque se requiera optimizar cada unidad de energía y recursos destinados a este componente (inventario, tiempo facturable o desplazamientos), sino porque cualquier merma o ineficiencia operativa representa un dolor mayor cuando los flujos de efectivo son estrechos.
c) Tu Ciclo de Cobros.- Recortarlo, pulirlo, presionarlo, rediseñarlo. Cada organización evaluará en qué tarea o punto de interacción se puede accionar para optimizar esta gestión.
Los retrasos fuera de control se atenúan con intervenciones oportunas. Sin embargo, el talento debe enfocarse en eliminar toda demora en cobros cuyo epicentro sea un mal actuar, un error o una omisión de quien o quienes son los responsables de tutelar esos procesos.
En economías desaceleradas o contrayéndose no a todos les va mal. Hay quienes adecuan las velas al cambio de corriente con oportunidad y reencauzan la energía organizacional a tareas críticas para mantener la nave en buen curso y con la velocidad de crucero necesaria para mantenerse a flote cuando el oleaje pega fuerte.
Asumir que porque la economía no se desempeña bien tu negocio será necesariamente afectado es un error filosófico conceptual. Hay a muchos que les va no bien, sino mega bien en entornos donde la madera cruje.
Y es que es precisamente en momentos de complejidad adicional cuando vale la pena recordar que el buen empresario diseña y dirige una organización capaz de producir ingresos predecibles en entornos y mercados naturalmente impredecibles.
